Construire un système de pilotage de la performance

Cas pratique

Mon client avait une équipe de commerciaux répartis en France. Il leur donnait des objectifs de chiffre d'affaires avec des bonus spécifiques pour certaines gammes de produits. Chacun pouvait ajuster les prix de vente, quelquefois plus bas que le prix de revient. Par ailleurs, un portefeuille existant de gros clients assurait en grande partie l'atteinte des objectifs annuels. Ce fonctionnement provoquait l'érosion de la marge.

Le dirigeant a décidé de piloter ses commerciaux par l'évolution de leur contribution à la marge brute. Plutôt que travailler sur les objectifs individuels et leur évaluation, nous avons lancé la construction d'un système de pilotage adapté.

Ma première tâche était d'analyser le portefeuille de clients et le catalogue d'articles.

J'ai détecté des anomalies dans le système de gestion commerciale qui empêchaient un calcul et une analyse fiables de la marge. Les commerciaux et les ADV ont entrepris de fiabiliser les données pendant que je documentais le calcul des prix de revient.

A partir de données retraitées dans Excel, j'ai construit une ébauche du tableau de bord dans Power BI. Le directeur commercial m'a indiqué sur cette base ce qui était pertinent pour appuyer son pilotage managérial. J'ai dû reprendre la forme en profondeur. Par exemple, j'avais appuyé sur les familles d'articles vendus, alors qu'il s'intéressait avant tout aux catégories de clients. Le choix des articles ne servait qu'à répondre précisément aux besoins de chaque client.

A partir de cette maquette coconstruite, j'ai paramétré Power BI pour charger les données directement depuis le SI à l'aide d'une requête SQL. Je me suis assuré que les anomalies occasionnelles soient identifiées d'une part et écartées des tableaux de bord de l'autre.

J'ai présenté la solution définitive au directeur commercial et au dirigeant de l'entreprise pour l'ajuster avec eux. Avec leur accord, je pouvais enfin installer le programme et le fichier sur leurs postes. Ils n'avaient plus qu'à l'ouvrir et cliquer sur le bouton "Actualiser" pour piloter les commerciaux par la marge.

Bénéfice client

  • Maîtriser la performance opérationnelle et financière
  • Identifier rapidement les points forts et faibles de l'activité
  • Anticiper l'impact des décisions opérationnelles

Prérequis

Disposer de données opérationnelles dans un système d'information (ERP, GPAO, CRM)

Contenu

  1. Observation de l'activité opérationnelle
  2. 1 atelier avec les parties prenantes du processus
  3. Export et analyse des données présentes dans le système d'information
  4. Paramétrage d'un export automatisé des données
  5. Conception et mise en forme de tableaux de bord interactifs en Business Intelligence

Livrables

Un ensemble de fichiers de pilotage Excel ou Power BI mis à jour par simple actualisation

Durée

5 à 6 journées

Tarif

6 000 €