Construire une carte stratégique

Cette offre est portée en partenariat avec Claire POUSSET (Ose & Agis)

Cas pratique

Un dirigeant souhaitait développer ses ventes sur un marché d'infrastructures. Ses prospects ne pensaient à ses prestations qu'en cas de problème. Il avait besoin de trouver dans son entreprise les leviers d'exécution de sa stratégie.

Je ne connaissais ni son entreprise ni son secteur d'activité. Je lui ai proposé d'utiliser les cartes stratégiques pour les découvrir. Jeu en main, je posais sur la table une carte après l'autre pour l'interroger.

Il a commencé par m'expliquer ses objectifs financiers de croissance et de productivité. Comprendre comment son entreprise "gagne sa vie" m'a donné l'axe autour duquel tout le reste doit être cohérent. J'ai ensuite abordé son offre commerciale. Il m'a décrit :

  • les caractéristiques clés de ses prestations qui justifient l'achat par ses clients,
  • la nature des relations que l'entreprise entretient avec ses parties prenantes,
  • l'image de marque qu'il souhaitait projeter.

Sa posture générale tournée vers la résolution rapide et discrète des problèmes rencontrés par les clients laissait peu de place à une relation commerciale proactive et prescriptrice. C'était le principal point de désalignement stratégique.

Nous avons ensuite exploré ses processus internes. Cette phase a mis en lumière la séparation entre les prestations et la relation commerciale. L'activité qui amenait l'entreprise chez le client n'était jamais exploitée pour provoquer des opportunités d'affaires.

Sur la carte qui se dessinait sous nos yeux, nous avons posé les métiers clés et les systèmes d'information de l'entreprise. Mon client m'a décrit à la fois l'existant et les évolutions dont il ressentait le besoin.

Pour finir, j'ai ajouté les leviers de changement que j'identifiais pour :

  • libérer du temps aux techniciens,
  • valoriser le bénéfice client dégagé par les prestations vendues,
  • rendre visibles les actions concrètes du quotidien qui contribuent au développement commercial,
  • construire et réussir un plan de développement commercial.

Suite à mon intervention, ce dirigeant a défini les ressources internes et externes qu'il voulait mobiliser sur ce projet en s'appuyant sur sa carte stratégique.

Bénéfice client

  • Disposer d'une vision synthétique de l'entreprise et ses enjeux
  • Schématiser la cohérence des rôles individuels dans la réussite collective
  • Mettre chaque enjeu métier dans le contexte d'un projet commun

Prérequis

Aucun

Contenu 

  • Un rendez-vous de description de la carte stratégique
  • Mise en forme du verbatim de l'entretien dans un document A3

Livrable

Une carte stratégique du fonctionnement et des enjeux de l'entreprise

Durée

1h30 à 2h